अपस्लिंग का उपयोग विभिन्न व्यवसायों और उद्योगों में बिक्री से लाभ बढ़ाने के लिए किया जाता है। हम सभी ने अपने रोजमर्रा के लेन-देन में अपसरण का अनुभव किया है।
उदाहरण अभी बाजार में कई स्मार्टफोन के "प्रो" संस्करण के लिए एक उच्च-कीमत मेनू आइटम को बढ़ावा देने वाले एक रेस्तरां में वेटस्टाफ से हैं।
मूल दर्शन एक मौजूदा ग्राहक को समान या थोड़े अधिक मूल्य के अधिक प्रीमियम या अनन्य प्रस्ताव की पेशकश करना है, मूल खरीद की तुलना में उपभोक्ता के लिए अधिक मूल्य जोड़ता है, और आपकी बिक्री को बढ़ाता है।
इस लेख में उथल-पुथल के लाभों पर विचार किया जाएगा, विचार करने के लिए सर्वोत्तम प्रथाओं और कार्रवाई में उथल-पुथल के कुछ उदाहरण दिए जाएंगे।
जब कोई ग्राहक खरीदारी करता है, तो एक अनुशंसित अनन्य सुविधा या एक उन्नत आइटम पेश किया जाता है, और यह एक अपस्ट्रीम है।
आपके व्यवसाय में उतार-चढ़ाव का कारण सरल है।
आप अतिरिक्त उत्पाद या सेवा बिक्री के लिए अधिक अवसर पैदा कर रहे हैं। और जैसा कि आप जानते हैं, अधिक बिक्री समान महत्वपूर्ण मुनाफे के बराबर है।
एक upsell के लाभ हैं कि आपका व्यवसाय आपकी संभावित बिक्री को बढ़ा सकता है। वास्तव में, एक नया ग्राहक बनाने के लिए मौजूदा ग्राहक को बेचना 70% आसान है।
नए ग्राहक 10% से कम में परिवर्तित होते हैं, इसलिए आप खरीद प्रक्रिया में पहले से ही अपने वर्तमान ग्राहक को लक्ष्य करने का मूल्य देख सकते हैं।
अपसेल परिभाषा
परिभाषा के अनुसार, अपसेलिंग एक बिक्री तकनीक की प्रक्रिया है जो ग्राहक को अतिरिक्त बिक्री करने के लिए प्रोत्साहित करके बिक्री बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करती है, आमतौर पर मूल खरीद मूल्य की तुलना में बराबर या थोड़ी अधिक कीमत पर।
आपकी बिक्री रणनीति में तीन आकर्षक चरणों पर विचार करने की आवश्यकता है। वे चरण आपके लिए अपनी बिक्री बढ़ाने और शुरुआती बिक्री के दौरान, उसके दौरान और बाद में होने वाले अवसर हैं।
1. द सेल से पहले: इस स्तर पर, कोई खरीदारी नहीं हुई है, और आपकी टीम एक छूट की पेशकश कर रही है जो उपभोक्ता रियायती मूल्य पर अपने ब्राउज़िंग हितों के लिए अपग्रेड कर रहा है या बना रहा है।
2. द सेल के दौरान: यह चरण सफलतापूर्वक खींचने के लिए सबसे मुश्किल हो सकता है। आप उपभोक्ता को बहुत सारे विकल्पों, कीमतों और सुविधाओं से अभिभूत नहीं करना चाहते हैं जो ग्राहक को भ्रमित या विचलित कर सकते हैं। लक्ष्य एक विकल्प की पेशकश करना है जो ग्राहक के लिए पहले से ही विचार के समान हो सकता है।
3. बिक्री के बाद: यह चरण अनुवर्ती है जो एक डिस्काउंट पर एक भविष्य के उन्नयन के लिए एक विकल्प के साथ एक ईमेल हो सकता है या एक अनूठा अवसर जो केवल हाल ही में खरीदारी करने वाले किसी व्यक्ति को प्राप्त हो सकता है।
जब सही ढंग से किया जाता है, तो अपशगुन किसी भी संगठन के मुनाफे को बढ़ा सकते हैं। अपने ब्रांड और अपने ग्राहकों के बीच किसी भी दुश्मनी को रोकने के लिए सर्वोत्तम प्रथाओं पर अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने के लिए उत्कृष्ट समर्पण रणनीति लागू करने के लिए कुछ समर्पण करना होगा।
क्रॉस-सेल्स की अपसाइडिंग के विचार को भ्रमित न करें। क्रॉस-सेल के साथ, आप अपने ग्राहक को समान उत्पादों की पेशकश कर रहे हैं जो आमतौर पर एक साथ खरीदे जाते हैं बनाम मूल आइटम को अधिक मूल्य प्रदान करते हैं।
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1. M1 Microphone with 1/4" Adapter for Smartphones, DSLR, Camcorders Microphone with 20ft Audio Cable Camera Microphone (Black)
2. 2in1 Pistol Handgrip and Tabletop Tripod - For GoPro Hero 4, Session, Black, Silver, Hero+ LCD, 3+, 3, 2, 1 and other Digital Cameras with a Tripod Connection - Point and Shoot
3. Asus VivoBook 14 Core i3 10th Gen - (4 GB/256 GB SSD/Windows 10 Home) X412FA-EK362T Thin and Light Laptop (14 inch, Slate Grey, 1.50 kg)
4. Mapple Star Lap-Desk, Laptop Table, Study Tab with Cartoon and Education Theme, Multipurpose Foldable Study Table, Laptop Table with Tablet Slot & Cup Holder, Study Table Gifts for Kids (Grey)
5. Redmi Note 9 Pro (Glacier White, 4GB RAM, 64GB Storage) - Latest 8nm Snapdragon 720G & Alexa Hands-Free | Upto 6 Months No Cost EMI
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बेहतर ग्राहक संबंध
वर्तमान ग्राहकों को अपग्रेड करके, आप उन्हें कम मूल्य पर अतिरिक्त मूल्य प्रदान कर रहे हैं। यह रणनीति इसलिए काम करती है क्योंकि आपके उत्पाद के प्रीमियम या अपग्रेडेड वर्जन को अपडाउन करके, ज्यादातर अगर यह छूट पर दिया जाता है, तो ग्राहक समय के साथ-साथ वे मूल्य देखते हैं जो आपके उत्पाद के बारे में उनकी राय को बढ़ाते हैं।
मौजूदा ग्राहकों के साथ बिक्री आसान है
निवेश पर रिटर्न की संभावना के बिना लीड जनरेशन महंगा और श्रम-गहन हो सकता है। अपने ग्राहक के साथ पहले से परिचित किसी व्यक्ति के साथ बिक्री करना आसान होता है, क्योंकि वह नए ग्राहक बनाने के लिए समय और पैसा खर्च करता है।
आजीवन ग्राहक मूल्य
समय के साथ, ब्रांड की वफादारी ग्राहक के जीवनकाल के दौरान कई नए ग्राहकों की तुलना में अधिक बिक्री पैदा करती है। आपके उत्पाद या सेवा के प्रीमियम संस्करण को अपसाइड करने से आपके उत्पाद के बारे में आपके वर्तमान ग्राहक को लगता है कि मूल्य में वृद्धि होती है। ब्रांड के वफादारों को बनाने के लिए आपके विपणन के साथ उस भावना का रणनीतिक उपयोग किया जा सकता है जो आपके व्यवसाय में बार-बार वापस आएगा।
अगर सही तरीके से लागू किया जाए तो समग्र बिक्री के लिए अपशगुन का लाभ भारी हो सकता है। उथल-पुथल के साथ कुछ डॉस और डॉनट्स हैं, और ये सर्वोत्तम अभ्यास आपकी समग्र बिक्री में सुधार करेंगे और लंबी अवधि में ब्रांड की वफादारी बढ़ाएंगे।
सर्वोत्तम प्रथाओं को हमेशा अपने ब्रांड और अपने ग्राहकों के बीच संबंधों को अधिकतम करने पर विचार करना चाहिए, भले ही यह अपसेल सफल रहा हो।
आपके उत्थान कार्यक्रम के सर्वोत्तम अभ्यास के उदाहरण:
अपसेल प्राइस कम रखें
जब आप अपने upsell की सिफारिश करते हैं, तो उत्पाद को उस उत्पाद या सेवा के मूल्य को बढ़ाना चाहिए जो अभी खरीदा गया था और मूल खरीद के बराबर मूल्य-बिंदु होना चाहिए। आदर्श रूप में, मूल उत्पाद की तुलना में थोड़े कम कीमत पर उत्पाद सबसे अच्छे रूप में बिकते हैं, हालांकि आप इसकी कीमत में छूट जोड़कर अधिक महंगी पेशकश कर सकते हैं।
आपके उपरवाले में पुष्य या आलसी मत बनो
किसी को भी एक आकर्षक विक्रेता पसंद नहीं है। लोग केवल अंत तक एक साधन के रूप में व्यवहार किए जाने की सराहना नहीं करते हैं, और एक तेज़, आक्रामक दृष्टिकोण अधिक बिक्री को बंद कर देगा और उन ग्राहकों के साथ आपके ब्रांड की छवि को प्रभावित कर सकता है।
एक उत्तर के रूप में स्वीकार नहीं
बस के रूप में महत्वपूर्ण के रूप में अपने आक्रामक में आक्रामक नहीं किया जा रहा है, यह भी सबसे अच्छा अभ्यास का हिस्सा है जवाब स्वीकार करने के लिए सीखने के लिए, "नहीं।" एक बिक्री तकनीक स्वीकार करने के लिए "नहीं" जबकि अभी भी उपभोक्ता के लिए एक बीज बोने पर विचार करने के लिए बस है, "यदि आप अपना दिमाग बदलते हैं, तो मैं यहाँ मदद करने के लिए हूं।" यह भाषा निर्णय लेने की प्रक्रिया को वापस उपभोक्ता के पास ले जाती है और एक सकारात्मक स्थायी छाप छोड़ कर आपकी ब्रांड छवि को बढ़ाने में मदद करती है।
Upsell लाभ के बारे में शिक्षित करें
रणनीति जो किसी से अधिक काम करती है, वह उपभोक्ता को अपेल के फायदों पर प्रभावित करना है, विशेष रूप से हाल की खरीद से संबंधित। रेस्तरां हर समय इसका उपयोग करते हैं, जब वेटस्टाफ एक "व्यक्तिगत पसंदीदा" की सिफारिश करता है, जो भी ग्राहक ने आदेश दिया है।
हमेशा बंद रहें - एबीसी ऑफ़ अपसेल
हमेशा अपसेल में काम करने और बहुत अधिक पुश या आक्रामक होने के बीच एक नाजुक संतुलन है। इसके बजाय, पहले से ही खरीदे गए लाभ के रूप में अपने लहजे और पिच का ध्यान केंद्रित करें, यह दिखाएं कि यह उपयोगकर्ता के अनुभव को कैसे बढ़ाएगा।
साइड-बाय-साइड तुलना का उपयोग करें
यह दिखाएं कि मूल उत्पाद की तारीफ, प्रशंसा कैसे बढ़ती है या अधिकतम होती है। आपके द्वारा बेचे जा रहे प्रमुख विकल्प के मूल्य और लाभों को दिखाने के लिए दो-तरफ़ा दिखाना एक शानदार तरीका है।
Upsell के लिए Immediacy प्रदान करते हैं
हम सभी ने एक बिक्री पिच में भाषा सुनी है, जैसे कि, "अगर आप अभी कार्य करते हैं, तो हम इसे x फेंक देंगे, जिसकी कीमत $ Y है, केवल एक कम, कम कीमत के लिए ..." । उपभोक्ता को बता दें कि देरी होने पर छूट की कीमत कम हो जाएगी यदि वे उन्नयन को स्टैंडअलोन उत्पाद मानते हैं।
उथल-पुथल के साथ, आप अपने ग्राहक के लिए उन्नयन या प्रीमियम की सिफारिश कर रहे हैं क्योंकि वे एक प्रारंभिक खरीद करते हैं। बिक्री की प्रक्रिया में यह क्षण आपके संगठन के लिए अतिरिक्त बिक्री करने का एक अवसर है यदि सही ढंग से संभाला जाए। कुंजी को नाजुक तरीके से प्रबंधित करना है, और पहले चर्चा की गई हमारी सर्वोत्तम प्रथाओं को आपकी टीम मार्गदर्शन करेगी।
अब जब आप अपसाइडिंग की मूल बातें और सर्वोत्तम प्रथाओं को समझ लेते हैं, तो आकर्षक उदाहरणों पर ध्यान दें और उन पाठों को आपके व्यवसाय पर कैसे लागू किया जा सकता है।
अपसेल उदाहरण
अब जब आप अपसाइडिंग के लाभों और सर्वोत्तम प्रथाओं को समझते हैं, तो आपकी वर्तनी रणनीति पर विचार करने के लिए कुछ महान उदाहरण और विचार हैं।
क्या आप उसके साथ फ्राइस पसंद करेंगे?
एक बुनियादी स्तर पर, रेस्तरां सभी के बारे में उबलते हैं। एक अच्छा उदाहरण है जब आप एक आइटम का आदेश दे रहे हैं, तो सर्वर अन्य मेनू सुझाव देता है जो एक ऐपेटाइज़र या पेय के साथ अच्छी तरह से जोड़ते हैं। हम सभी शब्द सुन चुके हैं, "क्या आप उसके साथ फ्राइज़ पसंद करेंगे?" थोड़ा क्या आप जानते हैं कि वाक्यांश क्रिया में अपसरण है।
एक अन्य रणनीति जो रेस्तरां का उपयोग करती है वह खरीदे जा रहे भोजन का एक बड़ा आकार प्रदान करती है। फास्ट फूड ऑपरेशन एक उथल-पुथल प्रदान करने का एक उत्कृष्ट उदाहरण है, खासकर जब एक ग्राहक एक पेय का आदेश देता है। खाने का ऑर्डर लेने वाला व्यक्ति बड़े आकार के पेय की पेशकश करेगा, कभी-कभी मूल्य का उल्लेख किए बिना, जो मूल वस्तु की कीमत से बहुत अधिक नहीं है।
सेवा वारंटियाँ और उत्पाद बीमा
अधिक लाभकारी और लोकप्रिय आकर्षक रणनीतियों में से एक विस्तारित वारंटी या उत्पाद बीमा की पेशकश करना है।
ऐप्पल एक्शन में इस upsell तकनीक का उपयोग करने का एक उत्कृष्ट उदाहरण है। जब आप iPhone या अन्य Apple डिवाइस खरीदते हैं, तो चेक-आउट पर उत्पाद सुरक्षा के लिए Apple केयर खरीदने का विकल्प होता है। इस "मन की शांति" और उत्पाद वारंटी खरीदने वाले लोगों की संख्या उन दावों की संख्या को बढ़ा देती है, जो ऐप्पल का ध्यान रखता है, जो इस विकल्प को बेहद सफल कार्यक्रम बनाते हैं।
मैसेजिंग और पॉप-अप का उपयोग करें
अमेज़ॅन के पास विज्ञान के लिए अपसाइडिंग है जब भी कोई ग्राहक अपने प्लेटफ़ॉर्म पर किसी आइटम पर शोध करता है, तो वे ग्राहक द्वारा खोजे गए आइटम के समान या नए संस्करण पेश करते हैं। यह रणनीति साइड-बाय-साइड तुलना का उपयोग करती है और आमतौर पर खरीदी जाने वाली वस्तु के ठीक नीचे स्थित होती है। यह ग्राहक को बिना किसी धक्का-मुक्की या आक्रामक होने के तुरंत प्रस्ताव देता है।
यदि सही तरीके से लागू किया गया तो अपस्लिंग आपके व्यवसाय के लिए एक महत्वपूर्ण लाभ स्रोत हो सकता है। उन सुझावों का उपयोग करना जिन पर हमने चर्चा की है, और हमारे द्वारा दिखाए गए कुछ उदाहरणों को आपको और आपकी बिक्री टीम को अपनी शानदार रणनीतियों को बढ़ाने के तरीकों पर प्रेरित करना चाहिए।
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